Kriz fiyatları indir derse inanmayın, yalan söylüyor!
Krizde yapılabilecek en büyük yanlışlardan biri aşağı yönde bir fiyat istikrarsızlığıdır. Psikolojik olarak ne kadar güçlü olduğunuzu fiyat istikrarınız müşterinizin ya da rakiplerinizin kulağına fısıldar. Dikkat edin, kasanızda ne kadar para olduğundan bahsetmiyorum. Psikolojik olarak ne kadar paranızın olduğu önemli.
Bu konuyu başlıklar halinde açalım
- Endişe bazlı fiyat kırmak
o “Yaz da geliyor, işler iyice suyunu çekecek, bankadaki para en fazla 2 ay götürür, iyisi mi şimdiden fiyatları indirip sürümden kazanmaya bakayım” İşte bu düşünce sizi farkında olmadan mutsuz sona götürür. Kriz anında balondan ilk atacağınız şey fiyat listeleri olmasın. “Ya ne olsun” derseniz, agresif bir satış hamlesi, sizin adınıza satış yapacak bayiler edinme, interneti daha iyi kullanma gibi yüksek maliyetlere gereksinim duymayan bazı yöntemlerle fiyat kırmadan satışları arttırabilirsiniz.
· Rakiplerden ilham! alarak fiyat kırmak
o Rakipleriniz bir üstteki çukura düştüler mi? Güzel, şimdi birkaç adım öne çıkmanın tam zamanı. Rakipler fiyat kırdı diye sakın hemen fiyatları azaltmayı düşünmeyin. Müşteri psikolojisi düzensiz fiyat indiren tedarikçiye hiçbir zaman iyi gözle bakmaz, hatta iddialı olacak belki ama pazarlıkta fiyat kırmayan bir satıcıya hayranlıkla bakarlar ve bilinçaltlarının eğilimi bu satıcıya olacaktır. Rakiplerin fiyat kırmasını iyi kullanın, hatta bunu müşteriye ilk söyleyen siz olun. Çünkü rakibiniz söylerse satışın kapanması açısından onun lehine olur, ama siz söylerseniz bir anlamda rakibin ürününün / hizmetinin kalitesinden yana “bir dost” imzalı bir hatırlatmada bulunmuş olursunuz. Tabii bu yeterli değil, bir de ürününüzün / hizmetinizin fiyat dışındaki farklı yönlerini önplana çıkarın. Uzun ömürlü olması gibi. Örneğin ben bu gibi satış aşamalarında müşteriye “Eğer firmanın sahibiyseniz benim ürünümü alırsınız zaten, ama eğer fiyat bazlı bir satın almacıysanız rakibimin ürününü almalısınız”. Bu sözün işe yaramadığını hiç görmedim. Sizce hep firmanın sahipleri mi denk geldi ? Elbette hayır 
Fiyat kırmanın gerekli olduğu durumlarda ne yapmak gerekiyor?
Yukarıdakilerden çok daha farklı bir durum gerçekleşti ve fiyatı indirmeniz gerekiyor. Hemen en “cool” duruşunuzu takının ve müşteriye bu fiyat indiriminin gerçek ve inandırıcı nedenini söyleyin. Bu neden asla “rakiplerimiz de indirdi” ya da “Krizdeyiz ne yapalım” şeklinde olmasın. Eğer müşteride şüphe uyandıracak bir gerekçeniz varsa bunun yerine “Üretimimiz / sipariş adetlerimiz arttığı için bunu müşterilerimize yansıttık” şeklinde bir gerekçe müşteri gözünde çok daha şık bir neden olacaktır. Ama elbette satışta dürüst olmanın uzun vadede kazandıracağını da unutmamak gerekir.
Sonuç olarak, “ya batarsam” korkusuyla fiyatları indiriyorsanız zaten batmışsınız demektir. Endişeyi hissedin ama ilk elinizi atacağınız argüman fiyat olmasın. Hem unutmayın, fiyatı indirmek kolay, krizden sonra tekrar yükseltmek zordur!
Related posts:
- Kriz bitmiş yalan Açıklanan ekonomik veriler çerçevesinde “Küresel Kriz” bitti, ilerleme sağlıyoruz...
- Kriz maliyetleri düşürmek için bir fırsat olabilir mi? Kitaplarda yazmayan, tam anlamıyla gerçek ticaret hayatının derinliklerinden bir kısa...
- altın, döviz, kriz Geçen hafta söylediğim gibi altın ile ilgili beklentileri de...
- KUSURSUZ YALAN Çok büyük bir yalan var, o da evrende zıtlık diye...
Related posts brought to you by Yet Another Related Posts Plugin.
Filed Under: İş yönetimi
Loading ...
“Müşteri psikolojisi düzensiz fiyat indiren tedarikçiye hiçbir zaman iyi gözle bakmaz, hatta iddialı olacak belki ama pazarlıkta fiyat kırmayan bir satıcıya hayranlıkla bakarlar ve bilinçaltlarının eğilimi bu satıcıya olacaktır.”aldığım bir pazarlama eğitiminden dipnot vereyim. bu sistemi lacoste uyguluyor. dikkat edin yaz kış demeden fiyatları fikstir. İşte bu durum onlardan ki müşterilerin yüzde %60 lık kısmının sadık müşteri olmasını sağlıyor. Çünkü müşteri bu durumu kalite kontrol olarak algılıyor ve her dönem fiyatların aynı olması müşterinin egosunu kabartıyor.(muş)
Bu yazı, fiyat rekabeti konusunda bir dizinin devamı gibi olmuş.
Önce http://www.gelistrend.com/girisimci-hem-bugunu-hem-de-yarini-nasil-ayni-anda-kurtarmali/; sonra da http://www.gelistrend.com/kotu-tecrube/ okunmalı.
Kötü Tecrübe yazısına Friendfeed’de yorum yapan Fatmanur Erdoğan, güzel bir noktaya değindi. “kriz donemlerinde müşterilerden anlayış gostermesi gerektigini düşünen sirket yönetimleri”…
Kriz döneminde fiyat azaltmayın. Onun yerine müşteri ile ilişkiyi sıklaştırın, sıkılaştırın.
Eline sağlık Ömer.
Kriz ortamında olsun ya da olmasın, bütün şirketlerin amacı pastadan aldığı payı büyütmektir. En azından pazar paylarını korumaktır. Yapılan her türlü pazarlama çalışmaları bu amaca yöneliktir ve öyle olmadır da. Sonuçta satınalma talebini doğrudan etkileyen en önemli unsurlardan biri fiyattır. Her ürün için aynı doğrulardan bahsetmek mümkün değildir. Her ürünün yaşam eğrisi, hedef kitlesi, krizden etkilenme derecesi, sektörel konumu, farklıdır. Dolayısıyla aynı pazarda bile olsa, bir şirket için doğru olan başka şirketler içinde doğru olmayabilir. Çünkü her şirketin pazardaki konumu aynı değildir. Stoklarınız şişmişse ve elinizde patlama riski varsa, bırakın indirimi, maliyetine satış yapmak durumunda bile kalabilirsiniz.
Ali Bey’in yazısına atfen :
Lacoste marka ürünleri örnek olarak vermişsiniz. Inanın ki Lacoste marka ürünlerin nerede, kaça, kime yaptırıldığını ve gerçek maliyetlerinin ne olduklarını bilseydiniz (ve elbette o %60 lık kesim de bilseydi) Lacoste’un etrafında müşteri portföyü olarak sadece %3,5 luk safi anlamda sonradan görme kitlesi kalırdı ki bu kitle özünde sadece öğretilen ve özendirilen değerlere katma değer sağlayan her zaman herşeye aç olan, aynı zamanda hiçbir zaman da tatmin olmayı bilmeyen malum kişilerden oluşurdu. Elbette ki üç aşağı beş yukarı hemen hemen herkesin tekstil ürünlerindeki bu uçuk maliyetli fiyatları biliyor olmasına rağmen bu fiyatların altına bile bile giriyor olması da tüketici alışkanlıklarını ve sistemin gönüllü insanları nasıl köşeye sıkıltırdığını anlamamız açısından önemli olduğunu düşünüyorum.